A tőkeszerzés buktatói - Fokozatok önbecsapásrak
FigyelőNet - 2001. július 31.

A piaci helyzet reális felmérését nem helyettesítheti a leghangzatosabb üzleti terv sem.

Vízió - egy ember esetében a betegség jele, egy vállalkozás esetében ezzel szemben éppen az egészséget mutatja - mondta P. Drucker, a század egyik legnagyobb menedzsment guruja. Mivel azonban a vállalkozás és megalapítója, a vállalkozó nem választható el egymástól, a lényeg valószínűleg nem a vízió megléte, hanem jellege. Van olyan vízió, amelynek semmi köze a realitásokhoz, s van olyan, amely képes a valóságot formálni. A híressé vált vállalkozók, szinte kivétel nélkül, mertek álmodni, de sikeressé az tette őket, hogy képesek voltak meg is valósítani az álmaikat. A sikertelenek kudarcait viszont nem egyszerűen a vízió hiánya okozta. Ők azonban nem álmodtak, hanem egyszerűen valamilyen álomvilágban éltek. A sikeres vízió tehát vezeti a szervezetet, míg a "wishful thinking" - azaz a vágyak vezérelte gondolkodás, valóságosnak tüntetve fel azt, ami nincs - inkább leszerel. Az önbecsapás - ha megvalósultnak látjuk a célt, miközben a megvalósítás még meg sem kezdődött - önveszélyes. Ám ez a betegség különös módon gyakran fertőző, emiatt tehát közveszélyes is. Jóllehet, a vállalkozások finanszírozásában közreműködő intézmények - bankok, befektetési alapok vagy nagyobb vállalatok - döntéshozóit hajlamosan vagyunk túlzottan óvatosnak, sőt, még az indokolt kockázatot is kerülőnek tartani, gyakran esnek áldozatul az álmodozó vállalkozóknak. A vállalkozók önáltatása ilyenkor kollektív "őrületbe" csap át. Ezért van az, hogy a kockázati tőkésekben - akik a nagy fejlődési lehetőséggel rendelkező, ám induláskor hitelképtelen projektek finanszírozására vállalkoznak - egy sor hüvelykujjszabály fogalmazódott meg az üzleti tervek értékelésével kapcsolatban. Ezekből szedett össze egy csokorral a Harvard Business Review 2001. januári száma "A vállalkozók tíz legnagyobb hazugsága" címmel.

VÁLLALKOZÓI HAZUGSÁG: "Piaci előrejelzéseink kifejezetten konzervatívak."

A befektető: "Elhiszem - ha elosztja tízzel, és hozzáad öt évet a teljesüléséhez."

A vállalkozó valószínűleg nem tudja, hogy a befektető nem hisz a piaci előrejelzésekben. Tulajdonképpen csak arra kíváncsi, hogy a vállalkozó ismeri-e egyáltalán azt az iparágat, amelyben tevékenykedik. Ennek jele, hogy racionálisan képes megítélni a növekedési lehetőségeket. Ha a cégnek ahhoz, hogy nyereséges legyen, arra van szüksége, hogy minden ember - beleértve a csecsemőket is - két mobiltelefont vegyen, akkor ott baj van a megalapozottsággal.

VÁLLALKOZÓI HAZUGSÁG: "Megbízható elemzők a termékeink piacát 2003-ra mintegy 30 milliárd forintra becsülik."

A befektető: "Ez már az ötödik 30 milliárdos piac, amelyről ma hallottam."

A befektetőt minden nap óriási piacok víziójával akarják elkápráztatni a finanszírozást remélő vállalkozók. A befektető viszont tényeket vár, amelyek tükrében, majd ő megálmodja a piac méretét. Ha a vállalkozó bizonyítani tudja, hogy a világ minden számítógép-tulajdonosa az ő termékét fogja keresni, a befektető maga is el tudja képzelni a piac méretét.

VÁLLALKOZÓI HAZUGSÁG: "A Matáv a következő héten írja alá velünk az üzletet."

A befektető: "Hívjon fel akkor, ha már tényleg aláírták a szerződést."

Senki nem akar lekésni a "Nagy Üzletről", ezért kevesen mondanak nemet egy lehetséges együttműködésre. Ám nyitottnak lenni az üzletre, nem azt jelenti, hogy valaki aláír egy kötelezettséget is jelentő szerződést, és már másnap megkezdődik a közös munka. A befektető még az aláírt szerződést is fenntartással fogadja, de ami ennél kevesebb, azt egyszerűen nem veszi komolyan.

VÁLLALKOZÓI HAZUGSÁG: "A szakma legjobbjai csak arra várnak, hogy aláírjuk a szerződést, és azonnal csatlakoznak a vezetői teamhez."

A befektető: "Adja meg telefonszámukat. Saját fülemmel akarok meggyőződni erről."

Jó szakembert, jó helyről elcsábítani csak megalapozott vállalkozás képes. Ugyanakkor senki nem mond nemet - lásd előző pont - egy kecsegtető lehetőségre. Az az egyik legfontosabb jele annak, hogy a vállalkozás biztos lábakon áll, hogy főállású vezetői teammel rendelkezik. Ha erre képtelen, vagyis ha saját szakemberei is kételkednek sikerében, hogyan remél a vállalkozó pénzt a kockázati tőkéstől.

VÁLLALKOZÓI HAZUGSÁG: "Tevékenységi területemen gyakorlatilag nincs verseny."

A befektető: "Ha ez igaz, akkor vagy a piac nem létezik, vagy önnek fogalma sincs a legfontosabb versenytársairól."

A befektetés aranyszabálya: ha egy ötlet jó, már öten dolgoznak rajta, ha ragyogó, akkor legalább tizen. Azt állítani, hogy nincs verseny egy olyan befektetőnek, aki csak az elmúlt hónapokban legalább ötször tárgyalt szinte azonos ötletekről, olyan, mintha a vállalkozó "komolytalansági bizonyítványt" állítana ki önmagáról.

VÁLLALKOZÓI HAZUGSÁG: "A téma érzékenységére való tekintettel ragaszkodom a titkossági szerződés aláírásához."

A befektető: "Ebben az üzletágban senki nem ír alá titkossági szerződést."

Mivel a kockázati tőkések sok hasonló üzleti tervről tárgyalnak viszonylag rövid időn belül, nagy a veszélye annak, hogy vitába keverednek egy később elutasítottal, aki azt állítja: ellopták az ötletét. A befektető nem ad pénzt a Kincses Sziget térképének megvásárlásához. Ezzel szemben hajlandó egy olyan teamet megfinanszírozni, amely képes és hajlandó kiásni a kincset.

VÁLLALKOZÓI HAZUGSÁG: "A GM és a Nokia egyszerűen túl lassúak ahhoz, hogy versenytársaink legyenek."

A befektető: "Ha az arrogancia beleszámítana a kockázati tőkébe, akkor valószínűleg túljegyeznék a cégét."

"Akit az istenek el akarnak veszejteni, azt önhitté teszik" - tartják a görögök. A nagyok gyakran valóban lassúak és buták. De az induló kisvállalkozók 95 százaléka az ilyen brontoszauruszoknak esik áldozatául. A befektető tehát azokban bízik, akik elismerik a nagyok erejét, de meg tudják győzni őt arról, hogy rendelkeznek mindazokkal a képességekkel, amelyekkel felvehetik velük a harcot.

VÁLLALKOZÓI HAZUGSÁG: "Minket az sem zavar, hogy a tőzsde összeomlott."

A befektető: "Minket sem, hiszen amióta egy hete bejelentkezett, cége elveszítette értékének a 40 százalékát."

Senki nem örül annak, hogy a tőzsde léggömbje kipukkadt. A befektető vagyona leértékelődött, likvid forrásai beszűkültek. Emiatt a vállalkozók számára kevesebb pénz áll a rendelkezésre, az értékbecslés szigorúbb, a döntés hosszabb időt vesz igénybe. A kockázati tőke ugyan továbbra is a kockázatot keresi, ám magasabb kockázattal kell számolnia. Emiatt nem tanácsos azzal idegesíteni a befektetőt, hogy még örüljön is a növekvő csődtömegnek.

VÁLLALKOZÓI HAZUGSÁG: "Szabadalmainkat megfelelő módon levédtük, s ez biztossá teszi üzletünket."

A befektető: "Idősödő szabadalmi jogászok helyett vegyenek fel inkább több fiatal mérnököt."

Minden ellentétes híreszteléssel szemben nincs megkerülhetetlen szabadalom, legfeljebb olyan terület, ahol nem éri meg kijátszani a szabályokat. Vagyis, ha egy terület nagy lehetőséggel kecsegtet, akkor kellő pénzzel és ötlettel meg lehet találni a kerülő utakat. Ezért a fő szabály az, hogy ne a jogászokban, hanem a fejlesztőmérnökökben bízzon egy vállalat. A siker legbiztosabb útja: fejlesztésben, gyártásban és marketingben megelőzni másokat, nem pedig a szabadalom védelmében.

VÁLLALKOZÓI HAZUGSÁG: "A nyereséges működéshez elegendő megszerezni a piacnak mindössze 1 százalékát."

A befektető: "Mi olyan céget akarunk finanszírozni, amely a piac 99 százalékának megszerzésére törekszik."

A "kínai szódavízgyár" szindróma azt a jelenséget takarja, hogy ha csak a kínai lakosság egyetlen százaléka fog szódavizet inni, már az is óriási megrendelést és üzletet jelent. Csakhogy - a tapasztatok szerint - hihetetlenül nehéz megszerezni ezt az egyetlen százalékot. A tapasztalt befektető ezért inkább a már ismert, de nagy fejlődési lehetőséggel kecsegtető üzletet részesíti előnyben. Ha tehát pénzt akarsz kiszedni a befektetőből, igyekezz azt bebizonyítani, hogy vállalkozásodban mindenki ért ahhoz, ami tőle elvárható. Ezért keresel olyan partnert, aki szintén érti a dolgát.